4 вида клиенти в цикъла на продажбите ви и как да продавате на всеки от тях

Не всички изводи са еднакви. Познаването и действието само върху този факт ще ви помогне да удвоите, утроите или дори утроите приходите на вашата компания. Как мога да отправя такава претенция?

Защото по този начин топ продавачите развиват бизнеса си. Погледнете Apple и Microsoft или други големи компании. Те разбират, че увеличаването на приходите е повече от натоварено проучване или социална продажба. Това е за:

  • разбиране на водещите - какъв тип купувач са и на какъв етап от покупката се намират
  • като има ясна стратегия за това как да се ангажираме и кой да даде приоритет в своя тръбопровод, и
  • предлагайки подкрепа, която е подходяща и уникална за ситуацията на всеки водещ по това време.

Екипи по продажби и фирми, които не изпълняват горното, оставят много пари на масата. Вие ли сте? Преди да продължим с тази статия, искам да се уверя, че сте обучили търговци на вашия екип. Професионалният продавач е особено жизненоважен, ако не сте самият, който се ангажира с водещите си клиенти.

Прочетете, за да разберете как да идентифицирате, ангажирате и преобразувате тези най-често срещани видове клиенти:

  • Входящият олово
  • Изходящият олово
  • По-близкото готово олово
  • Опитайте отново.

Входящият олово

Входящи клиенти са хора, които са взаимодействали пряко с вашия бизнес. Може да са изпратили съобщение за запитване или да поискат повече информация за вашия продукт или услуга.

Най-добрата стратегия за справяне с входящите клиенти е да се ангажирате незабавно с тях. Според данните на Hubspot, ако вашият продавач отговори в рамките на 5 минути от първоначалното взаимодействие, входящата линия е с 5000% по-голяма вероятност да купи.

И така, как трябва да започнете разговор с тях?

Най-лесният начин да общувате с вашите клиенти е като им се обаждате, изпращате имейл или изпращате съобщения в социални медии (напр. LinkedIn, Facebook и т.н.). Въпреки това решите да се свържете с тях, започнете, като се позовете на действието, което са предприели като причина за вашата работа. След това завършете с отворен въпрос. Например, можете да кажете нещо като:

„Здравей _____, казвам се Рич Джи, и аз се обаждам от , Видях, че ти ... мога ли да попитам, от какво се стремите ? "

Какво следва?

Целта е да се надгради върху връзката, която входящата олово е започнала. Вашият продавач трябва да бъде отзивчив, внимателен и ангажиращ. Тъй като те събират информация и квалифицират водещите, техният начин трябва да е плавен и професионален.

Ако входящият кабел е готов за закупуване, продавачът трябва да се квалифицира и да ги прехвърли на по-близък възможно най-скоро. Скоростта и качеството на вашия ангажимент ще осигурят бизнеса на тези видове клиенти.

Ако входящият кабел все още не е готов, не ги изхвърляйте. Вместо това, нека Вашият екип по продажбите да се грижи и да надгражда отношенията, като добавя стойност и качествено обслужване. Според моя опит понякога се изискват няколко ангажименти - HubSpot предлага 5 - преди да са готови да скачат затварящо повикване (повече за това по-долу).

Изходящият олово

За разлика от входящите клиенти, изходящите клиенти са хора, които отговарят на вашата целева аудитория, но не са се обърнали директно към вашите фирми или са поискали вашата услуга. Те може да са взаимодействали с вашата компания в миналото (като оставите коментар или изтеглете безплатна електронна книга или ръководство например). Изходящите кабели обикновено се вписват в една от двете категории:

  • активни купувачи, които признават, че имат проблем и понастоящем решават кой бизнес може най-добре да им помогне да решат проблема, или
  • пасивни купувачи, които знаят, че имат проблем, но все още не търсят решение.

В книгата си „Фанатични проучвания“ Джеб Блънт казва, че изследователите на суперзвезди са „фанатични“, за да се уверят, че контактуват с възможно най-много изходящи води, за да се гарантира, че тръбопроводът остава запълнен.

Къде да намерите изходящи води

Ако сте сравнително нови в бизнеса или все още не сте добре познати на пазара, вашите изходящи клиенти най-вероятно ще са студени обаждания. В противен случай ще намерите висококачествени изходящи клиенти в списъка си с:

  • Минали клиенти,
  • Тези, които са изтеглили безплатни електронни книги или бяла хартия на вашия бизнес,
  • Тези, които коментираха публикациите ви в социалните медии,
  • Чатботи или
  • Викторини фунии.

Какво трябва да им кажете?

Когато посегнете към тях, използвайте структурата, която споменахме по-горе - напомнете им за предприетите действия и им задавайте отворени въпроси, за да събират информация и да определят техните болки, цели, време, бюджет. Ако те са тези, които взимат решения, подхранвайте ги, зарадвайте ги с вашето съдържание и услуга. И когато те са готови, прехвърлете ги по-близо.

По-близкото готово олово

Ако вашият екип по продажбите се справи с вашите входящи и изходящи проводници правилно, те ще имат по-близки готови клиенти - хора, които са ангажирани с разговор с по-близък.

Понякога се нарича повикване за консултация или откриване, това е разговорът, който ще превърне вашите перспективи в плащащи клиенти. Обучените затварячи правят това, като задълбочават подробно ситуацията на водещите и предлагат решения, които облекчават точките им на болка:

  • За продажбите на B2C, гмуркането дълбоко в личната болка е мощен инструмент, който да помогне на потенциалните хора да осъзнаят тежестта на своите проблеми. Тази реализация ще ги мотивира да предприемат действия и да купят услугите на вашата компания. Човешката психология е хората да изкупят пътя си от проблем.
  • За B2B продажбите по-близо разкрива финансовите болки на бизнеса. Те питат за предизвикателствата, пред които са изправени собствениците и ръководителите на бизнес в момента, след което ги уверяват в решението си за закриване на продажбата.

Подготовка на по-близо готови води

За да постигнете максимален резултат от разговора, вашият екип по продажбите трябва да потвърди подробностите за срещата с потенциал. Също така е добре преди обаждането да изпратите повече информация и доказателства под формата на казуси, препоръки или често задавани въпроси.

Помогнете на по-готовите клиенти да разберат важността на поканата за разговора - това не е само телефонно обаждане; това е среща.

Освен това се уверете, че вашият близък е обучен експерт за поддържане на професионален тон и рамка по време на разговора. Топ продавачите печелят уважение и внимание от тези перспективи още в началото на разговора.

Какво се случва, ако не се появи по-готов отпечатък?

Ами ако отменят срещата или решат да не продължат напред с продажбата?

Една от най-често срещаните грешки за унищожаване на приходи, които повечето фирми правят, е да считат тези причини за загубени причини. Те често се преместват в кошчето за боклук на CRM и не се свързват отново с компанията. Но в някои случаи „не“ всъщност означава „все още не съм готов“ ...

Опитайте отново

Екипите на най-добрите продажби не се отказват от тези предложения. Те се грижат достатъчно за успеха на перспективата, за да подновят връзката и да продължат да добавят стойност. Преписвачите и определящите срещи от вашия екип са безценни за този етап. Използвайки своите специализирани умения, те ангажират, подхранват и ръководят всяка водеща с истинска грижа.

След време водещите отново опити ще бъдат готови отново и ще станат едни от най-лоялните ви клиенти.

Ако сте малък бизнес с ограничен период от време, препоръчвам да приоритизирате повторното подхранване на тези потенциални нужди пред преследването на изходящи клиенти. В края на краищата пробните клиенти вече са запознати с вашата марка и те активно разпознават проблема им.

резюме

Като знаете и разбирате как да се справите с входящи, изходящи, готови за по-близки и опити отново, няма да оставите никоя проводница да се промъкне през пукнатините, като по този начин ще генерирате повече приходи, отколкото сега.

Най-добрите търговски екипи, които съм виждал, имат най-малко четирима търговци, които са специализирани в работата с един тип водещи клиенти. Съсредоточавайки се само върху един тип клиенти, те подобряват опита на водещите, които работят заедно, за да придвижат тръбопровода ефективно. Дан Лок казва, че специализацията насърчава мащабируемостта - това ще помогне да се насочат приходите на вашата компания на следващото ниво.

Кой от четирите типа клиенти ще се съсредоточите върху следващите? Уведомете ни в коментарите по-долу.