Ръководство за обучение за обучение в екипите за продажби във B2B компании SAAS.

Повече от 7 години работех с компании SAAS и във всички тях бях или част от, ръководен или изграден екипи за продажби и дигитален маркетинг.

2 от тези екипи окаяно се провалиха, докато 5 от тях създадоха, едни от най-добрите продавачи, които някога сте виждали. Единият взе броя на клиентите от 200 до 1000 в рамките на една година (разбира се, маркетингът помогна!), А другият се разраства от екип от 10 до екип от 50, генерирайки повече от 6000 квалифицирани клиенти за клиенти по целия свят.

Но повечето SAAS компании се борят да поддържат вътрешните си екипи за продажби в ред, или поради повтаряне понякога на тона на 100% от хората, които се променят всяка година, или никога не достигат до степен, в която ръководството на вътрешен търговски екип има смисъл.

В повечето случаи основната причина е, че ръководството и екипът се съсредоточават върху грешните неща. Обикновено нещо като броя на обажданията или броя на свързваните клиенти, или ако е изпратен конкретен имейл, а не качеството на тези взаимодействия.

Вместо от това, което е важно за стимулиране на продажбите, т.е. решаване на проблема на клиента по възможно най-сложния и най-евтин начин. Ръководителите на екипи се фокусират върху показателите като обем на разговорите и обрат, вместо да разберат дали определена добавена стойност за повикване за клиента и самата фуния за продажби.

Проблемът с този тип оценка е „Измерване“. Как да измерите дали решението, което вашите продавачи са предоставили на вашия клиент, е най-ефикасното или дори най-правилното нещо, което трябва да кажете?

Въпреки че тук бих искал да отговоря на въпроса за „измерването“. Този пост не е този за него.

Повечето проблеми възникват, защото самият екип не е сигурен за целите, за това какво може да направи продуктът и за какво може да се използва?

В тази публикация целта ми е да ви покажа план, който можете да следвате, за да ви помогнем да обучите ефективно вашия търговски екип, така че те да могат да се продават по-добре.

Ето ни,

Дайте им време

Една от най-очевидните грешки, които правят лидерите по продажбите е да очаквате вашия продавач да извърши веднага щом се присъединят към компанията.

Това, което те забравят да разберат, е дори готвачът на звездата на Мишлен да му отнеме време, за да се приспособи към вкусовете и културата на нова кухня. Очакването на вашия продавач да се представи на 100% от първия ден е погрешно и може да предизвика само разочарование както за вас, така и за вашия продавач.

Първата стъпка е да отделите достатъчно време на наетите си, за да се адаптират към процеса, културата и най-важното на вашия продукт, преди те да могат активно да се придвижват към продажбите.

Колко време трябва да им отделите?

Опитайте да отговорите на това, колко време отнема на вашия търговски екип, за да затвори клиент? Толкова време или 60 дни, което работи за вас, но просто се уверете, че времевата линия не е по-малка от 30 дни.

От опит не съм виждал по-кратък период на обучение в различни индустрии във нито една компания за B2B SAAS продукт.

Все още не говори за своя продукт!

Една от най-очевидните грешки, които можете да направите, докато тренирате вашия търговски екип, е да говорите за вашия продукт от първа стъпка. Това не само създава пристрастие в съзнанието на вашите хора, но създава такава, без достатъчно информация за клиентите, които биха я използвали (купувач персона) и какво може да направи този продукт за тях.

Трябва да осъзнаете, че персоналът на клиента е толкова важен за търговския екип, колкото и за маркетинговия екип. Повечето програми за обучение по продажби почти не говорят за клиента и каква е тяхната персона?

Винаги започвайте с „клиента“, кои са хората, които биха използвали вашия продукт и как им помага.

Когато им кажете за вашия идеален клиент, бъдете два пъти уверени, за да ги уведомите за предимствата на използването на вашия продукт в сравнение със съществуващите конкуренти.

Обикновено е за предпочитане, ако можете да оправдаете ползата от гледна точка на време или пари, направени или спестени за клиента. ,

Всичко, което трябва да направите е,

  1. Споделете списък на вашите клиенти или потенциални клиенти.
  2. Споделете списък на конкурентите и ги помолете да проучат продукта си и опишете как вашият продукт може да се различава от тях и, ако е възможно, определете USP.
  3. Помолете вашите новобранци да проучат тези компании или хора да разберат
  4. В коя индустрия се намират?
  5. Какъв може да е проблемът, който вашият продукт може да реши за тях? (все още не сте им предоставили преглед на продукта си)
  6. Защо трябва да използват вашия продукт, а не нещо друго?

Разкажете им за продукта сега!

След като разберат на кого трябва да се продават и какъв е проблемът, който се решава, кажете им за продукта. Бъдете възможно най-подробни и включвайте най-често задаваните въпроси.

За предпочитане е да създадете вътрешен продуктов документ, от който могат да се научат.

Научете процеса

Всички търговски екипи, добри или лоши, трябва да имат повтарящ се процес, който следват, или по дизайн, или създаден в срок.

Вие като лидер или мениджър трябва да разберете това и да го документирате в PDF или вътрешна страница за поддръжка, към която всеки може да се позове.

2 начина да направите това,

  1. Създайте документ на височината, който преминава през всеки възможен сценарий
  2. Създайте диаграма на процеса

В идеалния случай създайте и двете.

Ето пример,

Следва процеса на процеса (това е само за терена, заедно с всички въпроси, които може да се зададат и как да се справят с тях), които използвах в една от най-ранните компании, в които съм работил и помагам за изграждането на екип за продажби.

И извадка от документа на терена за телефонен продукт, заедно с това, което трябва да се направи от екипа по продажбите, можете да видите тук.

Горепосоченият е просто пример, но вашият собствен документ може да е по-малък или по-голям в зависимост от продукта и процеса, който следвате. Просто се уверете, че тя е възможно най-обширна.

След като вашият екип успее да премине през документа, той ще може да получи преглед на въпросите, зададени от клиента, и отговорите на тези въпроси.

нека запишат нещата, които не разбират. Ще им помогнем да отговорят на тези в края на тази задача.

Помогнете им да отговорят

Ако продължите с този процес, вашият екип ще има въпроси.

Не им отговаряйте, докато не стигнете до този етап и след като прочетат документите за процеса и терена, отговорете подробно на всеки един от техните въпроси.

Използвайте бяла дъска, ако е необходимо.

Вземете приятел и ги оставете на сянка

Ето сложната част за всеки продавач, който влиза. Препоръчвам да им назначите партньор / приятел, който ще трябва да ги съдружите с опитен продавач във вашия екип.

Оставете новия продавач да засенчи член на екипа, да слуша обажданията им, да види как работят, как отговаря на запитванията на клиентите и как посредничи с вътрешни екипи за доставка.

Ако все още нямате екип по продажбите, предполагам, че сами бихте продали продукта, преди да наемете някого. нека те засенчат.

Слушайте записани обаждания за продажби

Ако сте от типа, който записва вашите обаждания за продажби и поддръжка, тази стъпка е за вас.

И повярвайте ми, когато казвам това, нищо не помага на вашия екип повече от това да ги уведомите какво могат да очакват от обажданията на клиентите.

Избройте някои наистина добри обаждания за всеки сценарий на продажби или случаи на използване, които можете да намерите на запис, маркирайте ги и ги споделяйте в документа на терена, за да могат вашите агенти да слушат.

Ако е възможно, споделете най-малко 50 такива разговора, ако не пропуснете тази стъпка.

Освен това, накарайте ги да отбележат всичко, което може би не са разбрали; да бъде попитан след приключване на задачата или да попита техния приятел дали тя е свободна.

В края на това бихте имали продавач, който

  1. Знае кой е клиентът
  2. Каква е тяхната болка
  3. Как да разрешите вашия продукт, за да отговори на нуждите на клиента
  4. Работете с вътрешни екипи.

Ако приемем, че това търсите, и очаквайте 45 - 60-дневна времева линия, преди да са готови да бъдат на пода и да говорят с клиента.

И накрая, пуснете няколко присмехулни и ролеви обаждания във вашия екип, запишете ги и им помогне да подобрят терена.

Освен това, не бързайте през целия този тренировъчен модул след седмица. Просто защото това би създало екип по продажбите, който едва знае какво трябва да прави и би изисквал постоянно да ги наблюдавате и подпомагате.

така тренирах екипи за продажби, които преминаха от 200 до 1000 в рамките на годината.

до следващия път.

Първоначално публикуван на https://augary.me на 1 януари 2020 г.