Стартирания на AgriFoodTech - ето как да си партнирате с търговци на оборудване.

Една от най-често срещаните теми, които възникват в дискусиите ми със създателите на стартирането на AgriFoodTech, е стратегията за пазаруване. Трябва ли да продаваме директно? Трябва ли да си партнираме? С кого да си партнираме и как да го направим? Кои са факторите, върху които трябва да мислим, когато вземаме тези решения? Това са правилните въпроси, които можете да зададете и те могат буквално да направят или да разбият стартъпи, които ги оправят (или грешат). За тази публикация ще се съсредоточа върху начина, по който стартъпите на AgriFoodTech трябва да мислят за партньорство с търговци на оборудване. Ето ключовете за работа с дилъри на оборудване:

  1. Разберете основната им дейност и как се променя.
  2. Знайте къде попадат на кривата на иновациите.
  3. Определете икономиката, която работи за партньора и техните представители на продажбите.

Нека разгледаме по-подробно всяко от тях:

Разберете основната дейност на търговеца на оборудване и как се променя.

Бизнесът с търговци на оборудване се промени много през последните няколко десетилетия. Продължаващите тенденции са предизвикателна икономика и консолидация на дилърите. Основните причини за това са: (1) наличието на по-голяма мрежа позволява на дилърските мрежи да останат конкурентоспособни и да разнообразят своите продуктови линии, за да издържат на циклите на закупуване на агенти; и (2) консолидацията позволява да се премахнат излишните функции и разходи, така че постоянните разходи да бъдат разпределени върху повече дилъри.

Източник - farm-equipment.com (https://www.farm-equipment.com/articles/3965-the-biggest-farm-equipment-dealers-in-north-america)

Графиката по-горе предоставя подробности за това колко консолидация се извършва. От 2011 г. до 2018 г. броят на дилърските мрежи с 20+ магазина почти се удвои от 8 на 15, броят с 15–19 магазина се увеличи с 4 пъти на 25, а броят с 10–14 магазина се увеличи с приблизително 50% до 43. Общият брой за тези 3 сегмента беше 98% ръст за 7 години. Междувременно броят на дилърските мрежи с 5–9 магазина е спаднал с 19%. По-големият очевидно се счита за по-добър и тази тенденция се ускорява.

Вижте графиката по-долу за информация за обема на продажбите. От 2017 г. до 2018 г. средните продажби на дилъри на място са намалели със 17% или около 2 милиона долара на магазин (от 13 милиона долара на 11 милиона долара). Това продължи тенденция от 2014–2018 г. за средната северна Америка като цяло (14,7 милиона долара до 10,0 милиона долара) и дилърите на средно ниво (36,2 милиона долара до 30 6 милиона долара за дилъри на годишни приходи от 25 до 75 милиона долара). По-малките дилъри (<25 млн. Долара) и големите дилъри (> 75 млн. Долара) имат плосък ръст на продажбите за същия 5-годишен период. Въпреки приравнените приходи, много от тях успяха да намалят разходите за подобряване на общата рентабилност.

Като стартиране на AgriFoodTech, горепосочените данни за общите продажби и консолидация на дилърите ви казват няколко неща. Първо, пространството за дилър на ag оборудване е силно конкурентно и мрежите стават все по-печеливши чрез придобивания и елиминиране на излишни разходи. Работата като 17-дилърска мрежа не е толкова различна от работата като 20-дилърска мрежа, но трите допълнителни мрежи осигуряват известно дублиране, което може да бъде намалено в някои ключови функции. Второ, вероятно е консолидацията да продължи, тъй като големите мрежи стават по-добри оператори и продължават да придобиват автокъщи и намаляват разходите. Трето, новите партньорства трябва да осигурят значителни възможности за допълнителни приходи. Така че, имате силно конкурентно пространство с много консолидация, което се интересува само от нови възможности за приходи, ако те са големи.

Знайте къде партньорът пада на кривата на иновациите.

Дилърите на Ag оборудване обикновено попадат в две категории. Мнозина са така наречените „ранни осиновители“, които разглеждат новите технологии като конкурентно предимство и са готови да изпробват множество стартъпи, знаейки, че много от тях ще се провалят. Ползата от този подход е, че земеделските производители ги смятат за прогресивни и първо ще ги потърсят за нови технологии, за да разрешат проблемите си. Други са по-удобни с основния си бизнес и е по-малко вероятно да изпробват много нови технологични партньори. За стартиращите партньорства е много по-добре да се идентифицират и да работят с ранните осиновители, защото те разбират, че новите продукти често не са перфектни и с удоволствие работят с партньора, за да предоставят обратна връзка и да направят продукта по-добър, така че да бъде печеливша и за двете страни. Също толкова важно е да не работите с втората група, поне не рано в съществуването на вашия стартъп.

За щастие има няколко табелки, които можете да разгледате, за да помогнете да определите в коя група попада всяка дилърска мрежа (или индивидуален дилър). Отидете до някое от техните търговски обекти и разгледайте цялата операция. Какъв вид оборудване показват в предната част на своето местоположение? Каква литература те са на видно място? Това ще ви създаде усещане за това как те гледат новите технологии и стартиращи партньорства. Ако те не разполагат с ново оборудване за стартиране или налична литература, няма вероятност да бъдат ранни.

Второ, попитайте какви са техните възможности за клиентите - можете ли да закупите, дадете ли под наем или да наемете оборудването и има ли опция „купете го като услуга“. В много случаи дилърите, които са готови да предложат на клиентите множество опции за покупка или предлагат по-нови стилове на предлагане като абонаментни планове, вероятно ще бъдат по-прогресивни и по-ранни. Трето, ако ви харесва това, което виждате и как те предлагат своите продукти, помолете да говорите с дилърския мениджър и попитайте мениджъра за референтен акаунт на клиента, който е купил ново решение за стартиране, за да можете да усетите как е било клиентското изживяване когато включваше нова технология. Как се продаваше? Как беше доставката? Как се оказа подкрепата? Има ли нерешени проблеми? Можете да научите много от разговора с клиент, включително колко добре е продаден дилърът и подкрепено партньорското решение.

Определете икономиката, която работи за партньора, представителите на продажбите и вас.

Не на последно място, трябва да определите набор от партньорски икономики, които работят за всички страни. Първо, трябва да работи за партньора. Както видяхте по-горе, като средният дилър на оборудване, който прави $ 11 млн. Годишно през 2018 г., трябва да донесете значителна възможност за приходи от най-висок ред с вас на дискусията. Трябва да се насочите към възможност, която може да осигури допълнителни 10–20% от новите приходи за дилъра (и дилърската мрежа), за да си заслужава да отделят време за обучението на своите представители и потенциално да отнеме време от продажбата на други продукти, за да продадете вашия продукт. За един среден дилър, който прави $ 11 млн. / Година, искате да им покажете визия и ясен път за тях да генерират 1-2 милиона долара годишно приходи в рамките на 3 години. За по-големите дилъри, възможността, която предлагате, също трябва да бъде по-голяма. От друга страна, ако вашето решение е абонаментен модел с месечни или годишни периодични приходи, броят, който трябва да донесете, за да бъде интересен за потенциален партньор, е по-малък.

Второ, тя трябва да работи за представителите на продажбите на дилъра. Нека да разгледаме описание на най-добрите производители за представител на продажбата на оборудване за оборудване от farm-equipment.com за 2017 година.

Така средният топ производител прави почти 93 000 долара и прави значително повече комисионна и бонус (стимулиращо заплащане), отколкото в базова заплата. При средно стимулиращо заплащане от 65 524 долара, вашият продукт трябва да идва с икономия, която позволява на представителя на продажбите да направи значителна сума на стимулиращо заплащане. Според мен представител, който иска да направи 65 000 долара стимулиращо заплащане за годината, обикновено вижда възможността от 10 000 долара като силен стимул да научите повече за решението и как да го продадете. Ваша работа е да създадете партньорски план за икономика, който позволява достатъчно заплащане на представителите, за да ги стимулирате да продават вашия продукт - и да включите бонуси за ефективност, ако наистина могат да продадат много от вашия продукт.

Изплащането на бонуси и ускорителите на комисионни са две тактики, които могат да бъдат много полезна мотивация за представителите на продажбите. Една ефективна тактика, която видях, е да дадете бонусно плащане на всеки представител, когато приключат първата си продажба на вашето решение на клиент. Друг полезен инструмент за продажби е да се осигури ускорител на комисионната, след като представител достигне годишната си цел. Тази комбинация от изплащане на бонуси за предсрочно затворени спечелени сделки и допълнително заплащане за най-добрите изпълнители, които да внесат допълнителни възможности за продажби през текущата година, за да се възползват от ускорителя, са и мощен стимул. Да, увеличава разходите ви за продажби и намалява маржа, но е мощен, когато партньорски представител направи голяма комисионна и / или бонус и започне да говори с други представители за вашето решение и колко пари са направили. В повечето случаи тези допълнителни разходи са инвестиции, които се връщат като по-високи нива на активност за партньора ви през следващата година.

Трето, икономиката трябва да работи при стартирането. Уверете се, че стандартното ценообразуване ви позволява да предоставите на партньорите възможности за отстъпки, за да подпомогнете сключването на сделки. Изградете своя модел на ценообразуване, така че да поддържа разходите за продадени стоки, вашите разходи за продажби и маркетинг (включително комисионни за повторно обслужване и всякакви плащания с бонус или ускорител), както и всички отстъпки, които може да се предлагат, докато все още ви оставят маржа, който ви е необходим финансов модел.

Вие също трябва да разберете икономията на единицата за движението на вашите продажби - колко струва 1 милион долара приходи от партньори, за да генерирате и поддържате v $ 1M директни приходи. Приходите на партньорите трябва да бъдат по-евтини за генериране и поддръжка, защото вие се отказвате от контрола върху процеса на продажби на партньора - ако това не е по-привлекателно, може да е по-добре просто да продавате директно (предостережение - освен ако няма стратегическа причина за партньор, например предотвратяване други стартъпи от първо да стигнете до този партньор).

Струва си да запомните, че математиката се променя, когато продавате абонамент за разлика от оборудването (и това е нарастваща тенденция). Трябва да изградите комисионния план по различен начин и бонус плана по различен начин за модели на абонамент.

Резюме

Работата с дилъри на оборудване често е една от стратегическите възможности на пазара за стартиране на AgriFoodTech. Когато обмислят тези партньорства, стартъпите трябва да направят 3 неща. Първо, разберете, че търговецът на търговски посредници е силно конкурентен и се консолидира бързо и че това вероятно ще продължи. Второ, идентифицирайте ранните дилъри на осиновители и ги приоритизирайте в усилията на партньорството си, като разхождате автокъщата и оценявате колко са ефективни при продажба на други стартиращи продукти. Трето, определете икономически модел, който работи за всички 3 ключови страни - дилър, представител на продажбите и вашето стартиране.