BYAF в copywriting: Как да хванете читателите веднага да кажат „да“

Снимка на Исая Рустад на Unsplash

Кога за последен път казахте не?

Моят беше по време на колежа. За мен, присъединяването към други дейности, наред с прекарването на четири години на обучение, е черта на „готиното дете“. Това беше като входна точка за мен да придобия социален статус сред приятелите си.

Така че имаше тази единствена дейност, която толкова ме запали, че щях да умра, за да се присъединя. Той се фокусира върху усъвършенстване на уменията за публично говорене и представяне на членовете. Това, разбира се, удовлетвори моите потребности да бъда признат и да докажа на целия свят, че мога да направя нещо.

Единственото, което ме разколеба да се присъединя, беше авансовото плащане.

Първото изискване за новите дърводелци беше да платят 250 000 рупии. Това се случи преди обемният пакет от формуляри и пълномощни документи за попълване. Въпреки че попълних всички формуляри, силната ми воля беше задържана от това задължение за плащане.

Тъй като нямах толкова пари, го отказах.

Отразявайки го сега, все още не можех да разбера защо правя това, което правя. Наистина ли е заради парите? Дали защото не знаех от какво ще се възползвам? Или е така, защото ... просто не исках?

Но може би това не е истинският въпрос тук.

Защо точно не исках да се присъединя към клуба?

Всъщност защо хората не искат да се включват в нещо? Или просто да я префразирам, защо хората не искат да се ангажират?

Един мъдър човек веднъж ми каза: „Хората не искат да се включват, защото това крие рискове.“ Това би предизвикало страх, че ако някой се присъедини към този клуб, ще се случи нещо лошо с тях. Ако се записаха в този клас, другите членове вероятно щяха да им се смеят или да им се подиграват.

В резултат на това станах този, който остава изоставен, защото не се присъединява към нищо.

Няма нищо по-болезнено от това да видя моите приятели, например, да публикуват свои снимки, като домакин на престижно събитие или церемония в кампуса. Или винаги, когато се събираха и споделяха своя опит за това, че съм в клуба, аз ще бъда фураж на партията.

И така, обратно към въпроса ми: Защо не исках да се ангажирам?

Три уникални причини хората избягват обвързването

В своето есе Джон-Пол Флинтоф обмисля защо не е искал да се присъедини към местния хор в квартала си, когато е бил по-млад. Тогава той излезе с осем причини, поради които „не искаше да се включва в общност“.

Но за краткост, нека вземем три.

1. "Не съм сигурен дали трябва да се присъединя."

Той уточни: Тъй като няма яснота за присъединяване към общност или каквато и да било цел, тогава той не можеше да разбере защо трябва да се брои.

Изглежда, че идеята за несигурност се задейства от факта, че има малка увереност. Щом има само голямо говорене и малко доказателство, хората ще се изключат.

2. "Това е твърде много работа."

Това включва документи или административен процес, където най-вече се провеждат дълги и криволичещи процедури. Хората могат да загубят доверие веднага след като имат прецедентна концепция за присъединяване към общността като „трудоемка”, „отнемаща време” и „неочаквана”.

Ако присъединяването към общност ми струва огромно количество енергия и мисли в началото, защо бих си направил труда да попълня регистрационния формуляр? Как ще бъда уверен, че няма да получа същото количество умора или стрес след като съм вътре?

3. "Не ми харесва така и така."

Когато няма нищо по-добро за предлагане, е трудно да се намери причината да се присъедините към общност. Те искат нещо повече, нещо по-голямо. Да речем, че вече имат голяма възглавница, биха искали по-голяма, след като се отегчат. Ако за 1 седмица могат да гледат само 10 филма, искат 15.

Петър Бенвенуто от каталога на мисълта също допринесе тук. Той обясни защо хората имат проблеми с ангажиментите, независимо дали е в отношения, обмен на информация или абонаментна услуга.

Едно от ключовите му действия е, че „наличието на нереалистични очаквания [може] да доведе до проблеми с ангажиментите“.

Хората ще започнат да мислят за себе си:

Когато споделям тази информация, за какво е всъщност? Когато щракна Абонирай се, какво ще ми струва в бъдеще? Когато се смесвам с други членове, ще получа ли самоличност?
Снимка на Sharon McCutcheon на Unsplash

С други думи липсата на добре дефинирани очаквания или ограничения е основната причина хората да се колебаят да се ангажират.

Поглеждайки назад от всички тези причини, със сигурност може да се каже, че когато хората не получават шанс да избират, те отвръщат глава. След като разберат, че нямат привилегията за свобода, ще поставят под въпрос толкова много неща. И ако тези въпроси са без внимание, те ще изпаднат.

Единствената причина, поради която хората искат да дадат нещо, независимо дали става въпрос за важна информация, пари, любов или идентичност, просто не се бърка на първо място. Те трябва да вземат решения съзнателно и създаването на психологически безопасна среда за тях чрез предлагане на опции ще доведе до печелившо решение.

„Съобщение за увереност:“ Когато казвате „не“, е напълно добре

Ето ето примери от две световни марки, които използват това, което наричам „съобщение за увереност“. Избирам страници за абонаменти, защото там повечето потребители са на най-високите си залози, за да вземат решения.

Нека да разгледаме как техните копирайтъри правят своята магия, за да дадат увереност на читателя.

Този е Netflix.

Един от най-ярките елементи на тази страница за абонамент вероятно не е копието на „увереността“. Това е „Изберете вашия план“.

Но когато потребителите знаят, че ще бъдат „обвързани“ за следващите, да речем, три месеца, те биха искали да намерят важна и подходяща информация. Те биха прочели какво има значение за тях, защото парите им играят роля в това.

И че „Без ангажименти, отменяй се по всяко време“ служи като слухове за тези, които са скептично настроени към „голямата беседа“ от предишните две точки.

Същата формула важи и за Hubspot, където уверяват потребителите в маркировката под полето за абонамент. Различното е, че копието е по-дълго от това, което има Netflix. Той включва потребителя в техните разкази.

Погледни:

Можете ли да идентифицирате съобщението за увереност там?

Не предполагам, че вмъкването на „Вие“ е по-добра стратегия, отколкото въобще да не включвате някаква тема. Може да подчертае елемента на инклюзивност, като предполага, че читателят е част от програмата.

Ако разгледаме и двата примера по-отблизо, поставянето на съобщението „увереност“ е различно във всеки. Докато Hubspot го поставя като допълнителна точка на онова, което потребителят трябва да вижда на първо място, Netflix му придава повече известност, като го прави като една от точките за продажба.

За Hubspot съобщението не се третира като изключителен елемент от цялата страница. Вместо това основният изпълнител на страницата е кутията за абонамент. Това обаче не означава, че тази маркировка на автобуса е безработна. Той служи за поддръжник на главния изпълнител.

За Netflix съобщението е най-важното за страницата. Потребителят може да го намери заедно с други точки в списъка, което го прави уникална точка за продажба. Те го позиционират и като последен USP, като напомнят на потребителя да го запомни, преди дори да щракне върху нещо на страницата.

Представяме техниката на BYAF и как да я използваме при копирайтинг

Двата примера по-горе са това, което маркетинговите експерти наричат ​​техниката BYAF. Заставайки за „но вие сте свободни“, това се използва, за да даде уверение на всеки, преди да се ангажира да извърши конкретен тип действия.

Например, имам 15-годишен син, който винаги хленчи да ходи в къщата на баба си по време на лятната си почивка. Не обича да я посещава, защото къщата мирише. И за него е твърде неудобно да разговаря с нея, защото не знае за какво да говори.

И така, аз, бащата, се опитвам да го убедя.

Бих казал: „Синко, знаеш, че баба те обича. И сега е сама, защото поп-поп вече не е наоколо. Тя би била толкова щастлива да има другар, особено ако е с единствения й внук. Но отново можете да отидете. ”

Чрез първото и второто изречение синът ми вероятно би бил по-колеблив. Но що се отнася до частта на БАЙФ, той донякъде се освобождава от идеята да бъде задължен да посети баба си.

Снимка на Себастиян Леон Прадо на Unsplash

Това е в съответствие с концепцията в психологията, където хората са склонни да бъдат по-отворени чрез „получаване на възможности“. Идеята да имат какво да изберат ги удовлетворява. Те ще бъдат склонни да бъдат два пъти по-склонни да го „дават“ за себе си.

Дигиталната агенция Fortis дори твърди, че изразяването на BYAF при копирайтинг „удвоява степента на успех“, защото подкрепя склонността им да търсят свобода. Това също предполага, че страницата не заплашва правото на потребителя да откаже или да каже „не“.

С две думи техниката BYAF е може би най-добрата за употреба в такива случаи:

  1. Искате да помолите някой да сподели важна информация.
  2. Искате да помолите някой да ви помогне.
  3. Искате да помолите някой да вземе решение вместо вас.

Някои от ключовите примерни изречения включват:

„Ще се радваме, ако сте готови да споделите някои мнения за нашето проучване за 2019 г., но сте свободни да кажете„ не “.

„Съжалявам, че ви притеснявам, но мога ли да ви помоля за услуга? Но вие сте свободни да откажете. "

„Съпругата ми и аз се нуждаем от нов учител по математика за нашия син. Вярваме, че вие ​​ще сте идеалният учител за него. Но, разбира се. Вие сте свободни да решавате. "

Други ключови фрази също включват:

  • До вас или не зависи от мен
  • Вие познавате себе си по-добре
  • Обаждането е ваше
  • Без натиск

Сега, нека експериментираме с някои упражнения

Представете си, че имате отчаяна нужда от пари. Трябва да платите кош-косана, но месечните ви надбавки изведнъж се изчерпват поради някои сметки за лекарства. Ти си твърде горд, за да питаш родителите си или братята и сестрите си, затова се обаждаш на приятел.

Кой от тези изрази по-долу смятате, че би „превърнал“ вашия приятел веднага?

  1. „Ей, мразя да те безпокоя така. Току-що платих огромна сума пари за лекарствата си и сега трябва да си платя кош-косана. Имате ли нещо против да ми заемете 1 милион IDR пари в брой? “
  2. „Здравей, X. Мога ли да ти заема малко пари? Току-що платих сметките си за лекарства и сега изпадам. Знам, че това е само началото на месеца и ще трябва да плащате и за някои неща. Но, ей, вие сте свободни да кажете „не“.

Или, ако мислите, че нито едното не работи, какъв би бил правилният израз, ако бяхте този човек?

Кажете ми какво можете да измислите.

Можете да намерите точно идентичен пост в моя LinkedIn.